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•針對(duì)以前用過(guò)熱水器的顧客
•案例分析：
•A是導(dǎo)購(gòu)員，B和C是顧客，并且B和C是好朋友，B是全家樂(lè)的老顧客，現(xiàn)在是C要
•購(gòu)買熱水器，就是不知道買哪個(gè)牌子（很茫然的表情）的好，這時(shí)B對(duì)C說(shuō)全家樂(lè)
•的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價(jià)格合理、、、、、、
•那么大家想一想：最可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個(gè)又說(shuō)明什么問(wèn)題？我們又應(yīng)該怎么做呢？
•最可能的結(jié)果：有90%的可能性C顧客會(huì)購(gòu)買全家樂(lè)的熱水器，至少全家樂(lè)熱水器是最優(yōu)先考慮的品牌。
•說(shuō)明：顧客C相信顧客B，因?yàn)樗麄儽舜耸呛门笥?，說(shuō)到底：就是信任二字。
•我們應(yīng)該做的：就是在第一時(shí)間、第一印象中讓顧客相信你。
•透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：
•1、詢問(wèn)顧客以前是否用過(guò)熱水器（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)縣級(jí)（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭46%的顧客都用過(guò)熱水器，但是顧客的回答是90%的顧客都說(shuō)自己用過(guò)，為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)槿说奶摌s心很強(qiáng)。）
•2、那您在使用的過(guò)程中是不是出現(xiàn)這樣的問(wèn)題呢（冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、、、、、、、）
•3、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么（目的是讓顧客知道原來(lái)是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺(jué)）。
•4、再說(shuō)我們全家樂(lè)的熱水器有什么特點(diǎn)，可以避免這樣的問(wèn)題（讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)）。
•5、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實(shí)際情況，從別的方面挖掘我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處（為最后的成交“火上澆油”）。
•以前的熱水器常出現(xiàn)的問(wèn)題：
•1、水溫忽冷戶熱——智能恒溫。
•2、冬天水不熱、夏天水不涼——出水溫度寬頻30—75度調(diào)節(jié)。
•3、爆燃——前后清掃、雙頻點(diǎn)火。
•4、點(diǎn)不著火——電源、雙針點(diǎn)火、燃?xì)夥€(wěn)壓、超低水壓0.01MPA啟動(dòng)。
•5、自動(dòng)熄火——強(qiáng)制排氣、火排堵塞、電源
•對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉的掌握
•通過(guò)觀察和詢問(wèn)了解了顧客的消費(fèi)水平
•掌握了顧客的家庭背景
•技巧的合理運(yùn)用
•取得了顧客的信任
•如果你已經(jīng)使完渾身解數(shù)，但顧客還是不購(gòu)買或者想走：
•1、通過(guò)之前已經(jīng)購(gòu)買了全家樂(lè)熱水器的顧客的臺(tái)帳本對(duì)顧客做宣傳，以促使顧客購(gòu)買的決心。
•2、詢問(wèn)顧客大概需要什么價(jià)位的熱水器。
•3、如果顧客聽(tīng)完你的介紹想走的話，再補(bǔ)上一句：“您不買，是擔(dān)心我們的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)還是覺(jué)得我們的價(jià)格貴呢？”——“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”
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